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       有人說，銷售的父親是管理學，銷售的母親是心理學。
       做好銷售，不僅要有好技能，更要有完善的目標管理、銷售心理學等。正如蒼穹數(shù)碼技術股份有限公司副總經(jīng)理余麗輝所說，銷售的功夫在銷售之“外”。
       如同寫詩，功夫在詩外。只學銷售技巧，一般很難做好銷售。
面臨愈加激烈的市場競爭，如何從眾多銷售精英中脫穎而出，成為萬眾矚目的那位？又有哪些銷售技能之外的“功夫”需要加強？
       為此，小編專訪到蒼穹數(shù)碼技術股份有限公司副總經(jīng)理余麗輝，為大家分享高招。
 

蒼穹數(shù)碼技術股份有限公司副總經(jīng)理余麗輝

銷售人員基本素質篇
“自信是營銷人員戰(zhàn)勝對手的堅強堡壘”
 
       小編：余總，都說“沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有賣不出去產(chǎn)品的人”，那么就您看來，一名合格的市場銷售人員應該具備哪些基本素質呢？
       余麗輝：“有德有才一定要重用，有德無才培養(yǎng)用，無德有才選擇用，無德無才堅決不用。”這條適用于每個行業(yè)，同樣，作為一名市場銷售人員，首先最基本的就是要有誠實、正直、忠誠的品德。
       其次，在我看來，銷售人員要有“自信、自律、自愛”的“三自”精神。“自信”是營銷人員戰(zhàn)勝對手的堅強堡壘，再強大的競爭對手都有軟肋，再成熟的市場也有縫隙，“自信”是成功銷售的必要條件；“自律”就是管理好自己，每個人都應如此，特別是年輕人，做好自己應做的事，才有資格去做自己想做的事；“自愛”是指愛護自己的身體，珍惜自己的名譽。比如，自己本來就不勝酒力，那就避免瞎喝、死撐。
       第三，市場銷售人員要有積極向上陽光的心態(tài)，即人們常說的“正能量”。
       第四，要有得體大方的形象，“形象價值百萬，印象統(tǒng)治萬千”。
       第五，要有善于審視自我的能力。有的人認為，認識幾位領導就可以當老板了，但我并不這么認為。
       就個人經(jīng)驗而言，年輕人創(chuàng)業(yè)要么是有獨一無二的技術專利，有好的市場前景，即通過專利整合資金、人才；或者有雄厚的資本吸引技術和人才，要么是有穩(wěn)定而堅實的市場，整合懂經(jīng)營管理的人才和技術，也就是常說的“借船過河、造船過河”。所謂“借船過河”是指，借一個好的平臺，自己專做銷售（如代理、直銷）。有一句網(wǎng)絡語言說的好，“離開了平臺你什么都不是”；“造船過河”是指自己創(chuàng)造一個平臺，也就是大眾創(chuàng)業(yè)。
       第六，銷售人員要對公司產(chǎn)品了如指掌，這是基本的業(yè)務能力，比如知道公司有多少款軟件產(chǎn)品，每個產(chǎn)品的功能、特點是什么，如何對應市場的需求。
 
銷售前準備工作篇
“每次接觸不是盲目的，要有明確目標”
 
       小編：您剛剛談到“形象價值百萬，印象統(tǒng)治萬千”，為了給客戶留下好的印象，我們在每一次銷售前或接觸客戶前，應該做哪些準備工作？
       余麗輝：第一，搜集客戶資料，對客戶信息要進行詳細地了解，可以通過網(wǎng)絡、朋友等渠道了解；第二，選擇合體著裝，保持有一個良好的形象出場。一個善于交際的人，不管是出席會議，還是參加普通交際活動、商務會談，都要認真地將自己收拾一番，換一身合適的衣服，給陌生客戶一次令人難忘的寒暄；第三，有的放矢，明確每次出差或接觸客戶要達到的目的及預期；第四，做好見面的計劃，比如選擇什么交通工具最佳，提前一至兩天電話預約、微信預約，準備好交談話題；第五，練好氣場，這一點尤為重要。氣場就是你的胸懷和膽識、才略。練就氣場不是一朝一夕，需要日積月累。
       如何練就氣場？有一個比較簡單易行的方法就是，首先每天對著鏡子練習微笑，一個微笑的人是很容易被人接近，一個微笑的人也是快樂的；其次，堅持不斷學習，不僅要多讀書，還要在工作中不斷吸收別人的長處和經(jīng)驗，從你打交道的每個人身上學到你自己需要的東西；第三，練習說話和做事的技巧，同樣的一句話，表達方式不一樣，效果就不一樣，同樣的事不同的人去做，好壞結果也就截然不同；最后，凡事都要用積極正確的心態(tài)去面對、解決。我常用的方法就是“管理好自己，心系他人”。
 
有效銷售方法篇
“傳統(tǒng)銷售、引導銷售、思想灌輸靈活運用”
 
       小編：把握好每一個細節(jié)，事前做好準備，必定為銷售增添分數(shù)。具體在銷售中，難免會出現(xiàn)各種意想不到的困難，針對這些困難，我們有哪些應對方法呢    
       余麗輝：在銷售中，我們常見的難題和困難，比如只知道項目信息和需求等情況，但對項目具體負責部門及項目經(jīng)辦人毫無知情；跟蹤的項目只認識該項目的經(jīng)辦人，對于主管領導和上級領導都不熟悉；接觸的項目屬公司目前非主營行業(yè)，如交通、環(huán)保、教育行業(yè)等。又如，該項目雖有上級領導支持，但基層主辦人卻有支持其他對手的傾向，或者是遭遇競爭對手的惡意詆毀……這些困難，是每一個銷售人員都會遇到的。遇到這些問題，我們要想辦法、有辦法去解決。
       銷售的過程，其實就是“做人、識人、品人”的過程。銷售有傳統(tǒng)銷售、引導銷售、思想灌輸?shù)葞追N方法。     
       傳統(tǒng)銷售就是把自己的產(chǎn)品、服務送到需求者手上，完成買賣，如通過網(wǎng)絡搜索到招標公告后被動參與投標。這是最簡單、效益最低的一種方法，這類客戶的需求已確定、正在走招標程序或已進入招標程序。
       第二種就是引導銷售?？蛻粲幸欢ǖ南敕?，但是這種想法還沒有形成，我們需要將客戶的想法變成現(xiàn)實。這是最常見、勝算較大的一種方法，但怎樣實現(xiàn)這個愿景，需要我們和客戶溝通，為客戶在招標、實施等環(huán)節(jié)提供幫助，促成合作關系。
       第三種就是思想灌輸。國家給了政策和愿景，但可能領導目前沒有任何想法，或者找不到需求點，通過我們與客戶接觸，把自己的想法、項目的前景介紹給客戶，相互策劃項目，從而達成交易。這是最高的一種方法，也是中標率最高的一種方法。
 
有效銷售策略篇
“團結一切可以團結的力量”
 
       小編：具體而言，我們可以怎樣操作呢？
       余麗輝：在實際行動中，我們可以做的有很多。首先，提升自我價值，為他人所有。比如勤奮，哪怕能幫客戶解決接送問題也是好的，要明白“被人利用”其實是正能量詞，在幫助別人的同時也增加了自身能量。所謂“朋友就是被麻煩出來的”，人脈的最高境界就是互利。
接下來就需要“化不利為有利、化敵為友”；同時，“摸清”自己的盟友、競爭對手的產(chǎn)品、實力。求助上級和同事、朋友，當遇到你的能力解決不來的問題時，一定要求助，要將項目的現(xiàn)狀和遇到的困難整理成資料，如實向被求助人反映，并想辦法得到支持和幫助。
最后，要主動出擊、堅持到底，正如湖南人常說的“耐得煩，霸得蠻”。團結一切可以團結的力量，利用一切可利用的力量，如當?shù)氐拇砩?，重點出擊，這樣才能戰(zhàn)無不勝。

溝通話題選擇篇
“話題不能千篇一律，不要局限于工作”
 
       小編：這里面，您談到“著裝”“交談話題”等細節(jié)的準備，其實實際的溝通過程是最關鍵的環(huán)節(jié)。在我們與客戶見面的時候，哪些環(huán)節(jié)需要特別注意呢？
余麗輝：這就是我們常說的“商務禮節(jié)”了。比如，學會傾聽。和領導一起出去見客戶時，要全神貫注，專心傾聽，積極維護領導形象，千萬不要兩個眼睛死死盯著領導不放，這樣就是做秀，領導不舒服，客人也不自在?？梢詭Ш霉P和紙，隨時做筆記，并做好相應的服務工作，如泡茶加水等。
       和同事一起出去拜訪客戶時，要學會運用ABC法則；單獨拜訪客戶時，一定要做好充分準備，對一些高端客戶，做到有談必應。所謂“話不投機半句多”，如果你們的交談不能對應，結果絕對是不愉快的。因此，除了要儲備相應的專業(yè)知識外，還要多了解國際國內(nèi)時事新聞和生活知識；代同事或上級去拜訪客戶時，一定要注意推銷被代人。
       溝通需要技巧，交流也需要合適的話題。不同的人在不同時期的興趣愛好與性格自然不同，因此交流的話題不能千篇一律，不要局限于工作。多聊對方感興趣的話題，是順利而愉快的溝通技巧。拜訪客戶前，要研究客戶的心理和不同階段的話題選擇。不要在有求于人時，才想到跟朋友或客戶套近乎，求他幫忙。每個人都是以己為本，當你的話題引不起對方興趣時，說得天花亂墜也沒有用。
       最后強調(diào)的是，計劃比目標更重要。計劃不完善等于目標失敗，有研究結果表明：非常成功的人一定是有做長期規(guī)劃的習慣，如上高中時就計劃自己上什么樣的大學，學什么專業(yè)，并按自己的計劃嚴格執(zhí)行。成功的人是有做中期計劃的習慣的，并按照步驟執(zhí)行，一般成功的人會做一些短期規(guī)劃，如計劃每年要干幾件重要的事，每周日要有計劃的安排下周的事，完全沒有計劃的人一定是社會底層的人。      
       比如，你所分的片區(qū)今年任務是1000萬，那你必須分解到每個月，然后根據(jù)今年你跟蹤的項目，分輕重緩急，分別公關，找到你必須落單的項目，以促成最終達成目標。
       最后，余麗輝還分發(fā)了額外的福利！

高手遇事的處理辦法

1、立刻行動：立刻行動不是傻執(zhí)行，而是先把目標吃透。高人的秘訣是把目標變得具體、量化、可實現(xiàn)、有意義、有時限；
2、會休息：會休息才能讓工作時間精力更充沛，效率更高。休息不僅是睡大覺，還有換腦、放松身心，比如聽音樂、運動、陪朋友或親人等；
3、會分類：對事情分類、對知識分類、對人分類，是高手做事的另一個秘訣。分類分得越細致，做事越能把握到別人注意不到的細節(jié)；
4、精力集中：做一件事的時候，能夠全情投入，也是高手跟普通人的區(qū)別； 
5、追求完美：不是一次做完美，而是一次比一次做得更好； 
6、做事有節(jié)奏：不錯過要事，盯住大事；放棄雜事，不耽誤有價值的瑣事； 
7、做事有計劃、章法：按照“計劃---執(zhí)行---檢查---總結”順序執(zhí)行，就是PDCA循環(huán)； 
8、掌握時間：一天當中的時間安排，早上起來做一天的計劃，如上班路上可以閱讀或聽音樂，上午全情投入重點工作； 
9、善于授權：一個人做事做得好，只能算是個能人，能帶領一個團隊把事情做好，才是真正的高人。